Jeder ambitionierten Anwältin bzw. jedem auf berufliche Ziele fokussiertem Anwalt wird im Verlauf des eigenen Berufslebens eines immer klarer: Die erfolgreiche Akquise von Mandant:innen ist nicht nur eine, sondern eine sehr wichtige Voraussetzung für den nächsten Karriereschritt wie bspw. den erfolgreichen Partner-Track.
Gleichzeitig ist die Akquisition von Mandaten über das eigene Netzwerk eine große Herausforderung für viele Kolleg:innen.
Wer als Jurist:in ab sofort beim Netzwerken nur noch mit der Verkaufsbrille unterwegs ist oder mit diesem Fokus bislang unterwegs war, wird schnell an Grenzen stoßen. Dennoch ist es für die eigene Karriere elementar, sich immer wieder auch als Verkäufer:in von persönlicher Expertise und speziellen (Beratungs-) Dienstleistungen zu verstehen und ohne schlechtes Gefühl proaktiv über diese zu sprechen.
Beim Networking geht es auch ums Verkaufen
Aber eben nicht nur, nicht direkt und nicht zuerst, denn Anwält:innen sind selten auf Veranstaltungen wie Fachtagungen, Branchentreffen usw. allein der Inhalte wegen unterwegs. In der Regel dienen solche Events auch oder vorrangig dem Networking und damit zumindest mittel- oder langfristig dem Ziel, von den dort geknüpften Kontakten durch Mandate, Kooperationen, Weiterempfehlungen, Publikations- oder Vortragsanfragen zu profitieren.
Es ist also in Ordnung, wenn Sie auf solchen Events wie auch später im Rahmen der Kontaktvertiefung strategisch und damit mit einem „Networking-Akquise-Fokus“ unterwegs sind und Ihnen viele Menschen mit dieser Zielrichtung begegnen.
An einer passenden Networking-Strategie hapert es jedoch (noch) häufig bei vielen Jurist:innen. Dass Akquise nur eine Folge (und damit erst der dritte Schritt) nach Beziehungs- und Vertrauensaufbau ist, den jede:r innerhalb des Netzwerks leistet, ist nicht allen bewusst. Denn Menschen verbinden sich mit Menschen.
Entscheidend für spätere Akquise-Erfolge ist das taktische Angehen der eigenen „Networking-Akquise-Herausforderung(-en)“. Denn die wichtigste Spielregel beim Networking lautet: Erst großzügig geben, dann nehmen. Wie Sie diese mitunter anspruchsvolle Aufgabe Schritt für Schritt meistern, erfahren Sie jetzt.
Die 3 Schritte einer erfolgreichen Networking-Akquise-Strategie
Schritt 1: Sind Sie als Expert:in glaubwürdig und als Person sympathisch?
Dass Sie sich als Expert:in mit Ihrem fachlichen Knowhow bzw. praktischen Erfahrungen klar positionieren, ist eine zwingende Voraussetzung für Ihre Glaubwürdigkeit. Darüber hinaus kommt es beim Networking – egal ob im individuellen Austausch vor Ort oder auf LinkedIn – und je länger Sie dies betreiben, immer häufiger auf Ihre individuellen Stärken an.
Ihr Wissen ist kopierbar, Ihre Persönlichkeit nicht. Agieren Sie unverwechselbar und trauen Sie sich, auch „Ecken und Kanten“ zu zeigen. Dies macht es anderen Menschen leichter, sich mit Ihnen zu verbinden.
Schritt 2: Betreiben Sie „Networking „par excellence“?
Im (Kanzlei-)Arbeitsalltag bedeutet „Networking per „par excellence“, dass Sie regelmäßig Zeit und Energie in den Aufbau von Beziehungen investieren, die für Sie aktuell relevant sind oder Netzwerkpotential bieten. Reservieren Sie daher regelmäßig Zeitfenster im Kalender, die Sie für die (strategische) Weiterentwicklung ausgewählter Kontakte und den Vertrauensaufbau nutzen.
Nutzen Sie für den Vertrauensausbau die Networking-Möglichkeiten, die Ihnen Ihr (Kanzlei-)Arbeitsalltag oder -umfeld regelmäßig bieten: gemeinsame Lunch-Termine mit Mandant:innen, Verabredungen mit Kolleg:innen zum Besuch von Fachveranstaltungen, virtuelle Kaffees, um mit (möglichen) Kooperationspartner:innen gemeinsame Seminarthemen zu besprechen oder Fortbildungen, um bei bestimmten Themen up to date zu bleiben. Hier gilt es immer wieder, das Notwendige oder Angenehme mit dem „Nützlichen“ zu verbinden.
Schritt 3: Profitieren Sie von Ihrem Netzwerk durch Akquise?
Sie haben ausreichend ins Netzwerk an sich sowie auch in ausgewählte Kontakte investiert? Dann ist es beinahe ein Automatismus, dass Sie von einzelnen Personen oder auch Personengruppen entweder direkt oder durch eine entsprechende Weiterempfehlung profitieren: sei es durch Mandatsanfragen, Jobangebote, Publikations- oder Vortragsmöglichkeiten usw.
Eines sollte Jurist:innen jedoch klar sein: Akquise übers Netzwerk ist kein Sprint, sondern ein am Anfang sehr herausfordernder, jedoch sich mit der Zeit immer lohnenderer Marathon.
Es ist daher elementar, das eigene Personal Branding ebenso wie den Beziehungsaufbau rechtzeitig anzugehen. Beides sind wichtige Aufgaben, die Sie nicht auf später oder gar irgendwann verschieben sollten. Besonders dann, wenn Sie lieber noch heute als erst irgendwann von Ihren Kontakten profitieren und über diese akquirieren wollen.
Für entsprechende Ergebnisse braucht es eine langfristige Perspektive und einen möglichst kontinuierlichen Zeit- und Energieeinsatz. Damit das, was für Sie als nächstes (Karriere-)Ziel möglich sein kann, auch zunächst umsetzbar und dann tatsächlich real wird.
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Über die Autorin:
Dr. Anja Schäfer
ist Expertin für Networking & Female Leadership in Kanzleien und Host vom „Juristinnen machen Karriere!“-Podcast. Als Karrierementorin unterstützt sie exklusiv Juristinnen in puncto Personal Branding, Netzwerkaufbau und Sichtbarkeit als Expertin sowie zur strategischen Ausrichtung bei beruflicher Neu- oder Umorientierung. Für diese veranstaltet sie zudem regelmäßig Networking-Events – virtuell sowie deutsch landweit. Mehr Informationen: https://anja-schaefer.eu
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Dieser Beitrag wurde erstmals in der NJW 13/24 veröffentlicht.